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新闻中心 -- 员工风采
销售人员应具备的素质2011/9/1 0:00:00
    年轻的时候人们往往不懂得珍惜时间。销售员要懂得,时间就是金钱, 时间就是成功。不浪费一分一秒,科学地管理时间,才能尽快地成长为优秀 的销售员。
    心
    任何事物既是客观的,同时我们在精神上,对它又会有一种主观 的感觉。对时间也是如此。时间本身是客观的,但人们对于时间还有 一种主观的感觉,这种主观的感觉跟时间的客观长度往往不一致,叫 做“心理时间”。
    心理时间的表现之一是:人们随着年龄增长,会感觉时间过的越 来越快。比如,很多中老年人都觉得,时间一年比一年短,过得一年 比一年快;而在童年、少年时期,却觉得时间每年都很漫长。
    心理时间的这个规律提醒我们:人在年轻的时候容易感到拥有大 量的时间,从而不懂得珍惜;但是随着年龄的增长,却可能越来越感 到时间的有限和宝贵,这时再后悔不珍惜时间却已经晚了。
    销
    A.珍惜你自己和客户的时间
    我们知道,销售员所从事的工作,自由度比较大,而自由的一个弊端就 是,容易导致人在使用时间上比较随意,甚至把该工作的时间用在吃、喝、玩、 乐等方面。结果可想而知,这样的人,最后很容易荒废宝贵的时间,碌碌无为。
    日本的专业统计数据指出,人们一般每 8 分钟就会受到一次打扰,每小 时大约 7 次。按 8 小时工作制算,每天 50 ~ 60 次。平均每次打扰大约是 5 分钟,总共每天大约 4 小时,占用了约 50% 的时间,其中 80%( 约 3 小时 ) 的打扰是没有意义或者极少有价值的。人被打扰后重拾原来的思路平均需要3 分钟,总共每天大约就是 小时。根据以上的统计数据可以发现,每天因 打扰而产生的时间损失约为 小时。按 8 小时工作制算,这占了工作时间的。这是一个多大损失啊!为了能够更好地发展和表现自己,赶快行动起 来吧,揪出时间的窃贼吧!
    1. 拖延
    “算了,明天再说吧”、“万一被拒绝了怎么办”、“或许让他多一天 时间考虑,就能成功了”等,都是我们不愿意去面对一些人、一些事情时经 常对自己说的话。你怕被拒绝,怕要不到你想要的结果,有时候还抱着侥幸 的心理慢慢等待。
    其实,拖延是一种逃避。明明应该今天做的事情,却一定要留到明天; 一些本来今天就能办好的事情,却一拖再拖。结果,今天没有一点业绩,到 明天或者后天甚至大后天则失去了大好的机会,两手空空。时间就在你犹豫、 挣扎中悄悄地溜走了!
    2. 无意义的拜访
    每一次对客户的拜访都很重要,不要盲目地、无目的地上门拜访。这样 的拜访并不能给你带来什么好处,相反,可能会让你离成功越来越远。这是 由你准备不充分造成的,而并不是因为客户的不领情造成的。
    客户最讨厌夸夸其谈却又不知所云的销售人员。因此,你的每一次拜访 都应该让客户感受到你的主题、你的用心。你每做完一次拜访,都应该清楚 地问问自己:目的达到了吗;离客户是更远了还是更近了;这次的拜访有什 么意义;下次应该采取什么措施才得当。
    工作了并不一定就有效果。在任何情况、任何状态下都能工作,你可以 糊里糊涂地工作,也可以精神抖擞、有计划地工作。无意义的工作只会让你 经受更多的挫折,成功的销售要掌握每一个细小的环节。
    因此在拜访前,你应该确认以下事项。
    ①客户时间是否预约了,出门拜 访前是否再次确认时间。
    ②工具是否备齐。要什么没什么只会浪费你和客户 的时间。
    ③此次拜访的目的是什么、要收集的客户信息有哪些、主目标是谁。
    ④拜访的区域是否规划好。时间要花在与客户的沟通上而不是花在交通上。
    3. 一问三不知
    日常生活中,我们经常会碰到一些对产品和行业知识一问三不知的销售 人员。他们缺少专业知识的储备,缺少应对客户的充分准备。一旦上了“战场”, 他们就紧张,就不知道如何回答问题了。其实,每个销售人员都应该知道, 掌握专业的产品知识和市场知识是创建客户对你的信任感的武器。而要提高 工作效率,创建这种信任感是最有效的。
    对产品有兴趣的人往往有更多的问题。如果我们的专业知识能使客户的 问题得到满意的回答,就会在无形中缩短客户考虑的时间,就能满足客户的 消费安全感。好的开始是成功的一半,这样,成交的可能性就会增加。相反, 缺乏专业知识会让成交的时间拖长,甚至到最后以失败告终。所以,如果你 自己没有准备好,就不要浪费自己和客户的时间。
    B.提高效率的小技巧
    此外,提高效率还有一些小技巧。每天,销售人员要自我检讨一下:我 今天所做的事情是否最有成效?那是我必须要做的事情吗?在同样的效果下 有没有更省时间的办法?
    1. 建立高效率的环境
    工作环境不仅要舒服,还要有效,以使我们能够更好地、更高效率地完 成工作。办公桌上的物件,要根据自己的习惯来摆放。比如,如果你习惯用 左手写字,那么你的电话可以放在右边,这样你可以用右手拿电话,左手写 便条。每个人都要有物归原位的习惯,即从哪里拿的就要放回哪里,这样, 你就不必再花很多时间想东西到底放在哪里了,可以减少时间的浪费。
    2. 妥善处理和保管文件
    工作中需要用到的文件,我们都应该妥善处理和保管,建立合理的文件处理原则。对于处理完的文件,要尽快归档。此外,还要建立一套文件处置系统, 对待送出的和处理完的文件进行分类,以便于日后查阅。对于不需要的文件, 则要及时处理掉,以节省时间和空间。
    3. 创造高效时间区
    我们还可以创造高效时间区,即在有限的时间里完成更多的事情。比如, 平常上班的时候,比大家早到一个小时,或者晚走一个小时。在这一个小时 里没有人打扰你,你可以静下心来仔细地考虑一些事情。
    4. 逆势操作省时间
    有时别人抢着做的事情,我们并不一定也要去做,等气氛变冷了,没人 愿意干的时候我们再去做,这就是逆势操作。比如,下班时间出去吃午餐, 是人最多、最挤的时候。如果选择另外一个时间,早一点或者晚一点,你就 会比别人省下不少时间。
    5. 学会批量处理事情
    批量处理分为时间和空间两种。把同一区域或附近区域的客户,尽量集 中在同一时段拜访,可以为你节约不少时间。这是空间上的批量处理。你现 在要打电话给客户,就把今天要打的所有电话都找出来,集中起来打,这就 是时间上的批量处理。
    6. 利用零碎的时间
    善于利用零碎时间来学习,是世界上许多成功者的习惯。一天中,我们 的等候和空当时间是很多的,如等电梯、等公交车、上下班的路上。调查发 现,用午餐时间与客户约会,每年可以多赢得 1 个月时间。每天利用路上的 时间学习,一年至少多赢得 600 小时 (75 天 ) 的学习时间。在等公共汽车时有
    近 10 分钟的空当时间,与其毫无目标地与人闲聊或四下张望,不如想一想自 己将要拜访的客户,想一想自己的开场白,对自己的下一步工作做一下安排。
    7. 利用最好的工具
    “磨刀不误砍柴工”,这句话告诉我们,利用好工具能省下很多时间。 在科学技术迅速发展的今天,电脑和网络已经发展到无处不在的地步,销售 人员的装备也发生了重大的改变。移动电脑、掌上电脑、手机都可以轻松上网,公司内部的指令通过电子邮件,在瞬间就可以传达到所有的销售人员,客户 信息 ( 如客户档案、订单状况、应收账款等 ) 均可通过网络来实现。无论你走 到哪里,公司都能够给你 100% 的支持。
    高科技的手段让销售人员可以在一天之内联系更多的客户。很多时候, 你只需要坐在电脑前将客户需要的信息通过电子邮件发送给他,或者打个电 话,就能办妥很多事情。善于利用这些高科技设备,会为你节省更多的时间
 


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